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发布时间:2022-03-02浏览数:
作者 孙自伟
会销售的CRM客户管理系统。
昨天在广州南沙喜来登酒店，参加由《糖烟酒杂志》主办的2022食业家年会，会议组织方私下透露有120家企业答应参会，实到约100家。会场距离广州中心区40多公里，在这么偏的地方办年会，一方面酒店便宜，节省费用，另一方面在交通不便和娱乐设施不多的情况下，很大程度上避免参会人员轻松溜号，老老实实开三天会，接受沉浸式洗脑，有利于加深某种程度的商业灌输。
会上我老走神。这两天俄乌大战，炮火连天，开着会还不忘关注战争进度，双方进展如何，兵不厌诈撒谎，12万难民出逃，欧美制裁俄罗斯，把俄罗斯剔除出SWIFT系统……
小时候看《战争与和平》、卫国战争和有关二战的文学作品，通过那个时代不同阶层对战争的感受，来体验历史感。现在我们作为实时的旁观者，通过同步的资讯来观了解一场现实中的战争。感慨既生活在同一个地球，又是不同的世界，生在中国真是幸运。愿战争早日结束！
以上闲话，下面进入正题。
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一个CRM管理系统商家
会场外有展览区参观区，我与其中一家做CRM管理系统的副总聊。他们是国内比较重要的一家CRM商，业务信息来源主要有三条：1、参加类似当天这样的活动，蹭会议的流量。2、购买数据及业务人员通过各种途径找客户资源。3、网络推广，百度、360都有投放，收集数据后打电话跟进。收集到客户的信息后，安排人员打电话跟进销售。这是大多数CRM管理系统商家的营销模式。
CRM系统常规营销模型
他们的产品是客户管理系统，通过对客户信息和企业内部管理，来提升企业工作效率和经济效益。当然，他们的产品是偏客户端的。
CRM管理系统现在越来越难做，尤其是疫情爆发以来，传统企业日子都不好过，能省钱的尽量省，能延后的尽量延后。就像当天他们的推广活动，来了五六个人，已经呆了两天时间，罕有主动问津者，连企业名片都没有收集到几张。
我问作为客户管理系统，是如何通过软件程序，来提升销售的？他说，通过内部管理的优化，提高整合服务效率和服务质量，通过对会员的管理来达到提升销售的目标。他说，国内市场上的外企，对CRM管理系统的重要性了解比较充分，也比较敢投入，国内很多企业认为就是一个管理软件，仅可提升内部管理效率，对营销的支撑意义不大。这也是他们推广的难点。
我好多年前就对CRM管理系统这个行业有所了解，现在看到他们还停留在这样的一种非常费力而效率低下的营销模式中，真是替这个行业感到惋惜。今天借助这个机会，为大家分享这个行业营销的一些思考。
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CRM管理系统营销现状
其一，市场对CRM系统功能认知的偏差
很多做过销售的人知道，CRM系统提供商的营销难点是没太多人相信你的产品的先进性，虽然客户公司的中层懂软件管理的人知道一些，但品牌的知名度还是决定着企业高层的决策，比如金蝶、用友这些CRM管理系统虽然并不是它们的最擅长的领域，但由于它们在软件业内的名气，老板们还是认为它们好。此外，许多企业的决策者认为CRM系统仅是“管理”和“约束”人员的工具，CRM系统的价值大大地被低估，所以在导入时会过多关注价格而不是产品的价值。
为什么会出现这种认知的偏差？
主要问题还是出在供给方。由于市场的激烈竞争，目前CRM行业并没有公认的品牌领导者，所有占有一定市场的巨头都可声称自己是行业领导者。由于竞争的功利性，很少有品牌花费资源进行市场教育，因为教育市场要付出成本，虽利于整个行业，但收获市场的并一定是付出资源的一方，这也导致许多年来，大家只是在争夺市场，缺乏培育市场的动力。
其二，CRM系统的营销功能并没有很好地向市场传递
我早年为深圳电信市话通做过服务，后来又为深圳移动做过服务，当时这两个公司的内部的主要决策人员，许多出身通讯技术，对他们的印象是技术出身的人总想把技术讲深讲透，并要准确和到位，使用技术术语来说明自己的行进性，如当时的CDMA和GSM之争，商家讲了很多，但消费者并不明白是怎么回事，也懒得理解是怎么回事，所以那样的宣传传播活动很多是无效的。
CRM系统营销也存在着类似的情况，在介绍产品时，说的更多是技术人员能听懂的话，但客户的决策层是其它行业的人，未必能听懂这些话，所以传播来传播去，大家还是固守自己的印象，传播信息编码没有与市场需求同频，传播效果自然不好。
看看上面的推广实况，各家并没有体现自己的独特优势和差异化，而描述语言也是讲原理的多，利益诉求少且不到位。
其三，围绕客户最关注的点展开简单而直接的利益诉求
勒庞在其名著《乌合之众》中揭示，极富力量的宣传具有三大重点：断言、重复和感染。
他说，群体因为夸大自己的感情，因此它只会被极端感情所打动。希望感动群体的演说家，必须出言不逊，信誓旦旦。夸大其辞、言之凿凿、不断重复、绝对不以说理的方式证明任何事情——这些都是公众集会上的演说家惯用的论说技巧。
从内容营销的角度看，CRM管是系统行业营销普遍存在着技术语言过多，市场语言做得不够，利益诉求不明确不简洁不够通俗易懂的情况。
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简单而直接的利益诉求
会销售的CRM客户系统。要确定核心诉求至少需要调研半个月才能确定，先姑且这样说。
我们很多企业的宣传工作常常在有限的篇幅内，使用各种证据来证明自己说法的正确性，而常常忘记了自己所要传递的主要信息。相反，在某种程度上，经常用脑多喝六个核桃！经常用脑多喝六个核桃！经常用脑多喝六个核桃！瘦这里！瘦这里！瘦这里！碧生源减肥茶，不要太瘦哦！羊羊羊！送长辈，黄金酒！送长辈，黄金酒！送长辈，黄金酒！这类反复重复一个核心利益点的广告，虽让人厌烦，却比长篇大论讲自己原理的传播效果要好。你只要说你的优势和能解决我的什么问题就行了，我理解不了也不关心那么多原理！
先把自己的产品的主要诉求点直截了当地讲出来，然后才是一些原理的支撑，断然、重复、感染，如此运作，你的产品优势自然就给人以深刻的印象，就容易卖出去。
如何能让人相信你的CRM管理系统是会销售的CRM系统？
定位理论中有一个重要的概念“配称”，即当一个品牌提出一个诉求时，为了支撑这一诉求，要有一整套配套的东西来支撑。举例说明。
沃尔沃汽车，选择了“安全”的市场定位，那么，并不是要说一句自己是安全的就有传播效果，要有掌握自己的确是安全的实实在在的东西，这些支持它安全的东西，就是所谓定位理论的“配称”。沃尔沃这是样做好自己的“安全”的配称的：
客户通过以上这些角度，来感受沃尔沃的安全，以及相信它的确提安全的。
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如何让你的客户深信不疑
在当前经济下行，疫情仍未消除，各行业普遍经营面临困难的形势下，业绩成为几乎所有企业最大的诉求，CRM系统营销也应该围绕这个中心点去搜索方法。那么，是否可以把自己CRM系统的某块功能，进一步强化和突出出来，形成自己品牌的独特优势？
如果你确定将自己与同行区别开来，响应客户核心诉求，直接把客户的核心利益，与自己的品牌紧密结合起来，权且把自己定位为“会销售的CRM系统”，那么同样，也不是你必须要有实际功能上的支持和一套完整的话术体系，来支持你的产品在支持销售方面有独特的优势，这样突出你的产品特点，为疫情和经济下行中苦苦挣扎的企业客户雪中送炭，救企业于水火。你要做的事情有很多。
第一， 企业和产品前端的表现。具体就是在产品功能没有大变化的情况下，在视觉方面要聚合和传播这方面的信息，比如传播销售信息功能，收集潜在客户信息功能，整理客户信息功能，链接业务人员与客户之间联系的功能，其它品牌所具有的同样的功能等。即诉求：我的品牌=其它品牌的营销理念的深化+营销加强板块。
第二， 围绕核心诉求，在全媒体上全方位的诠释和展现，让你的名字与核心诉求紧紧捆绑——要灵活应用销售语言和技术语言。韩非子在《说难》中说，太直白会让人感觉浅薄，才深奥会让感觉故弄玄虚，所以两方面都要有，这样才会让人既明白你说的啥，又懵懂中感觉立意高远。哈哈。
第三， 要形成一套这方面的话术体系，比如几句话来说明你的产品为什么是会销售的CRM系统？我的这套系统对客户如何提供营销的？在提升销售方面我的案例有哪些等。
第四， 销售团队话术和理念的转变。将推广重点从营销管理向获客支撑方向转变。
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如何利用新媒体助推CRM系统
营销是客户心智内的较量。
在新媒体环境下，如何整合推广CRM系统，是一个很好的契机。营销的基础是客户的信任，而在筑牢客户信任方面，新媒体有着与传统媒体不同的运作方式。
包括行业专家、客户、权威和媒体的背书是一个非常重要的方面，相反，淘宝的评价机制改变了人们对产品选择的习惯，但在CRM系统营销方面，客户对CRM系统的品牌认知并没有本质的改变。但是，渠道发生了改变。之前我们为了树立品牌的品牌权威和可信度，很多时候会利用新闻媒体公关手段，比如在中央电视台上做有关品牌的新闻报道，然后在网络媒体出现后，大量在网页新闻媒体上进行大量转载发布，以此来建立品牌牢固的客户信任度，为企业营销工作打下坚实的基础。
品牌建立信任度模型
但这种做法在WEB2.0之后有了更节约和更有效了玩法，特别是短视频平台出现后，综合利用传统的网络媒体和新兴的短视频平台，可以迅速地奠定一个品牌的江湖地位。比如，我们会让上游厂家联合所有代理商、合作伙伴来发表自己对CRM系统品牌的认识，带来的销售上的明显提升等，可以在较短时间内将企业产品的核心卖点传递出去，并且具有极强的说服力。
传递什么样的内容非常重要，这一点我在前面已经讲了很多，包括CRM系统的定位，为什么要有这样的定位，包括核心卖点、卖点原理、底层逻辑、客户利益，以及它的配称都要讲到，全方位，各角度，提前写好脚本，交给客户或代理商。当然，也可以提前对这些客户和代理商进行采访，然后现场录制或者根据采访稿整理成短视频脚本，再让他们根据脚本拍摄成短视频，发到他们自己的平台上。这样如果能够实现，带给客户的实际的营销的提升，都是支撑产品的强有力的因素。业内人士的评价，尤其是知乎或专业论坛上一些KOL或大咖，他们的发言也值得好好利用。
关于市场定位，我的意见是你要在“会销售的CRM系统”这个细分领域内，占据领导者和第一品牌的地位（广告上不能说，但新闻报道上无法限制）。客户即使出再少的钱，也希望能使用上最好的产品和服务，如果你不能明确你是这个细分行业的第一，就无法坚定客户与你合作的信心。那以，与品牌定位一样，市场定位也要有相应的配称，即技术的先进性，创新性，客户案例，市场评价等，也可以在大量的新媒体中呈现。
有些时候，我们会给客户撰写一份行业白皮书，将企业的优势，在全行业分析的背景下中凸显出来，作为传播推广的核武器，以权威研究机构或媒体等第三方的名义发布，作为专业的权威的平台，回答客户方方面面的关切。
以上主要讲了传播内容，结合有效的推广渠道，企业营销肯定事半功倍，迅速打开局面，占据更大市场份额。
作者孙自伟主业为营销策划，业余爱好心学。知而不行，只是未知。欢迎交流。
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