菜单

跪舔式营销,为何遭嫌弃?

发布时间:2022-03-02浏览数:


   作者:孙自伟

生活中的“舔狗”

我们常常听到这句话:

舔狗舔狗,一无所有。

说得提什么情况,大家都懂,熟悉情况的人还知道,舔狗”通常有两种表现

一种是形容毫无原则和底线去讨好、吹捧他人的人

一种是形容在两性关系中,明知道对方不喜欢自己,还一再地毫无尊严和底线地,用热脸去贴冷屁股的人。用更直白粗鄙的叫法,我们可以理解为是一种犯贱。明知道没有结果,还是愿意去勉强。

“舔狗”为什么不被珍惜“舔狗”能提供的东西在两性交往中是最没有用的东西,因而女生很难被他们吸引而他们往往还非常执着地推销自己的“好”,这是他们悲剧的根本原因而越“舔”,则越显得他们没有男子气概女人需要找一个自己可以敬佩喜爱的男人而不仅仅是一个有求必应的仆人于是“舔狗”们就更加悲剧,恶性循环。

企业的“舔狗”式营销

如果你是企业的一线营销人员,而你的管理层不把精力用在产品打磨上,用在构建品牌势能上,用在核心卖点的提炼上,用在销售话术的提炼培训上,每天只是层层地加压,让业务人员打鸡血一样喊口号,灌输尊严不值钱的理念,让一线业务人员无尊严地拼杀,那你所在的企业,大概率执行的是“舔狗”式营销策略。

企业“舔狗”式营销,通常有三种表现形式:

一、毫无原则和底线去讨好、吹捧客户;

二、在客户明确拒绝后,仍然一再地毫无尊严和底线地,用热脸去贴冷屁股

三、在人格上与客户是不平等关系,为了搞定客户,一味无原则退让逢迎。

企业之所以这样做,是因为营销没有明确的抓手,没有品牌护城河,没有定位,没有核心卖点,不能致力于产品和品牌的打造,产品同质化严重,品牌没有差异化,最后,没办法了,只能要求业务人员放下尊严,以向客户献媚和讨好来争取订单。

许多将企业的核心营销能力,建立在打电话,狂发微信和强调业务人员死皮赖脸地央求上门拜访的企业,都可以归为“舔狗”式营销。

将帅无能,累死千军,兵法上称这种做法是“驱羊群而战虎狼”,企业注定营销成本越来越高,营销效果越来越差,与“舔狗”一样,没有前途。

 

“舔狗”式营销的根源

与爱情中男女关系一样,做“舔狗”主要是实力不够而又方法不当。客观理由是产品同质化,与竞争对手比没有什么特色,大家都差不多,唯有更卖力的服务、讨好和不断地让利,才有可能获得订单。企业如果能站着把钱赚了,谁愿意去跪着赚钱,如果不去巴结客户就能把单谈下来,谁愿意去当“舔狗”!

但这不是长远之计,客户的欲望是永远无法满足的。如《过秦论》所说,咱们企业为了讨好客户,“今日割五城,明日割十城,然后得一夕安寝。起视四境,而秦兵又至矣。然则诸侯之地有限,暴秦之欲无厌,奉之弥繁,侵之愈急。”长期以往,企业注定利润越来越薄,而客户越来越少。

能解决根本问题的只能是自身强大,同等情况下,还要有方法。比如打造企业的核心价值,明确品牌与竞争对手的差异化,构筑品牌护城河,打磨有竞争力的产品,提炼产品核心卖点,明确企业的营销抓手,提炼的培训销售话术,打造核心竞争力。

 

企业应该如何做?

企业只有建立自己的品牌优势,才可能在竞争中摆脱“舔狗”窘境,“站着把钱赚了”,如兵法所言,营销如在高山上向下推巨石,只需要轻轻一点,巨石就向山下轰轰磙下,势如破竹,不可阻挡,而不是只寄望于一线业务人员讨好客户,做不好,就是服务不好,态度有问题。

那么应该如何用最小的投入,获得最大的市场效果呢?

哲学家认为,世界本身是一种真实世界的投影,品牌本身就是一种幻像,它存在于人们心智中的想象,企业千万不能视做影响力为畏途。仰立超级品牌理论认为,互联网和新媒体的普及,让产品、内容、渠道和品牌的界限变得日益模糊,为中小企业打造自身品牌提供了一个千载难逢的机遇。中小企业可以花最小的钱,建立巨大的品牌优势,快速实现销售提供。

我以4P模型+超级品牌理论简单说一下。首先,要研究目标用户和市场竞争情况,在此情况下,找准目标人群,熟悉他们的特征和媒体特性,做好产品重新定位和用户画像,再在些基础上做好以下几个方面。

产品维度:内容即产品,数字化为中小企业的销售带来了无限的可能,产品数字化是解决企业营销问题的重要途径;

渠道维度:媒体即渠道,目前新媒体基本都是免费的,只要有好的内容,即可以占领渠道资源,实现产品源源不断的向用户手中输送。

促销维度:媒体+内容+活动策划即是一个性价比极高的促销活动。电商平台作为销售渠道,是免费的,但要使之高效运作起来,关键还是人内容要流动起来。

以上组合拳打好情况下,再策划和实施几起“四两拨千斤”的事件营销,迅速提升产品知道度和核心卖点,吸引目标用户的关注,短期内形成强大的品牌势能。

一个案例

举例说明。

以下是我自己做的小案例,可以帮助企业家理解超级品牌理论和“公关式营销”,帮助企业从以前到处求代理商代理自己产品,到从此站起来,品牌立起来,让代理商反过来求企业,迅速成长为行业巨头和销售霸主。

案例背景。前几年太阳能热水器市场非常火热,市场竞争更是到了白热化的程度。前有皇明、四季沐歌、太阳雨、桑乐、清华阳光等行业巨头,后有大量不知名的品牌,以低价竞争市场,江苏双能太阳能在市场夹缝里艰难生存。

但双能太阳能也有自己的核心优势,它的核心优势主要是拥有聚热管的核心技术、工艺和生产产能,其生产的太阳能聚热管,性能卓越,即使在冬天阳光不是十分充足也可实现聚热。

困境和尴尬。但这个核心优势长期被泛滥的媒体所淹没,即使其凭借其出色的产品质量和市场口碑,获得了一定的市场份额,但却始终无法强手在如林的市场上取得更大突破。

与大多数中小企业一样,更让企业无奈的是市场对企业的认知,长期以来,作为二线品牌的双能太阳能,经销商和消费者不可能相信他们这个二线品牌,会掌握这种核心的技术和工艺,更不可能比比一线品牌做得还好。

之前双能太阳能也是采用的常规的营销方式,与一线品牌和大量二线三线品牌血拼,试图说服经销商和消费者自己的优势,但往往收效甚微。

解决思路。我们的解决方案是,围绕双能的核心技术优势做文章,通过媒体手段,放大和广泛宣传其在聚热管领域的技术和性能优势,来达到以已之长,攻竞争对手之短,短期内提升销量的目标。

简单地说,我们做了五方面工作:

一、重塑品牌。定位双能太阳能在聚热管领域内的领导者地位,打造冬天能制热的太阳能这一核心品牌优势,使冬天能制热成为双能区别于其它一线品牌的最大竞争优势。品牌是核心基础,在品牌重塑的基础上,实施以下几方面的工作。

二、百度优化。将核心定位和品牌形象数字化,重点是将双能太阳能的核心优势突出出来,让搜太阳能品牌的经销商和消费者,都可以直接看到双能的优势。

三、品牌形象大量曝光,面向经销商和消费者的软文在网上大量铺垫,让经销商和消费者从自身经营的角度来选择质量更好聚热效果更好的太阳能。

四、事件营销。双能太阳能冬天也能制热的太阳能。这是一个重量级的深水炸弹,直接瞄准行业内普遍存在的冬天制热效果差的问题,通过网络进行病毒式传播,再在CCTV上以采访形式报道双能太阳能的核心优势。

实施效果。我们又将上述数字化内容进一步打造成企业的各种销售工具打造。利用有利时机招开招商会,将以上传播内容,编辑新闻报道手册,发给潜在经销商,在招商会场,循环播放CCTV对双能的新闻报道,让经销商认识到企业的强大技术实力和品牌实力。短期内让双能品牌推向全国,品牌知名度飞速提升,取得了巨大的市场成绩。

有了品牌优势,企业腰板直了,与顾客谈判时自然有了底气。

图片.png

图片.png

图片.png


Copyright © 仰立营销咨询机构

粤ICP备2021138224号