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发布时间:2024-10-27浏览数:
所谓“鱼塘”，指的是集中潜在客户的特定群体或渠道。每个B2B企业的鱼塘里都有大量客户，只要方法得当，就能把这些客户转化为自己的资源。本篇文章围绕鱼塘策略展开，首先分析了如何找到并深耕上游供应商和潜在客户这两个主要“鱼塘”。在找到鱼塘后，通过建立品牌口碑、优化线上引流、精准投放广告等方式，帮助企业实现“引鱼上钩”，将潜在客户转化为品牌忠实客户。
两类鱼塘，及相对应的两种常规做法
问：在预算有限的情况下，中小B2B企业如何做整合推广？
答：先说说B2B企业的主要客户，也就是说，要捞鱼，先找到鱼塘，鱼塘在哪里。B2B企业的鱼塘，可以分为两类鱼塘，及相对应的两种常规做法。
第一类，是这类企业的上游供应商，自己不使用，但是为其它用户提供技术服务或原材料、配套服务的机构或企业。通过与上游供应商建立关系，可以开拓新的业务鱼塘。我的建议是直接与他们发生关系，不管是打电话，还是日常问候之类，通常，办一份你所以这个行行业的内部材料，介绍国内外先进的这个行业的新闻、新技术和新设备，是主要内容，可以每月快递一份给他们，以此建立自己品牌在客户心目中的专业地位。对于手握大量项目和潜在意见比较强的客户，少不了经常性的拜访，建立日常联系，要混个面熟，以便他在有项目时，想到你的品牌。
第二类，自己的客户或潜在客户。这是你企业做营销的常规操作。这类鱼塘包含众多客户群体，这类工厂比较散，数量比较多，需求固定或不固定，尤其是销售一些设备的企业，他们的需求很多时候并不是拜访一次就可以找到潜在需求的，在全国范围内购买比较突发。如果你的业务团队人数比较充足，或者在长三角、珠三角这些中小企业比较多的地区，采用分片包干的形式的话，那么就要熟悉每个工业区的在建和将要建设的项目，提前搞到客户的需求，再及时跟进，至于怎么跟进，这里不多说。
对于许多预算和人力都不足的B2B企业厂来说，以上两种线下营销方法可能难以有效覆盖所有鱼塘，两种线下营销方法做起来可能都力不从心，那么，使用网络营销的是最好的方法。最简单的当然是阿里巴巴1688，在网上开店，花一点小钱做推广，是最经济实用的，但很多B2B企业的产品因为牵涉更多新技术，新材料，且对性能的稳定性要求更高，交易金额巨大，以及对服务的超高要求，并不适合在网上销售。
B2B企业整合推广的简单做法
很多人一想到B2B企业销售，想到的最简单的方法就是人员销售，就如上面所说的那样，这种常规方式对大多数中小B2B企业的鱼塘覆盖不足。。当然，这是绝大多数企业的做法，也是你最常见到的表面现象，你常常看到业务推销人员如过河之鳙，拿着样品和材料在全国奔波，就是这种常规的做法，我这里谈的整合推广，就与这个差别比较大，手段的高明不但很多人看不到，还要比单纯的人员销售不知要高明多少。我这里就简单谈谈整合营销的大体做法，主要分三种，也可叫三个步骤。
第一，口碑打造。口碑是拓展B2B企业鱼塘的重要基石。不管是线下营销或者是线下营销，还是建立客户最终成交的信任，都少不了建立品牌的线上口碑，也就是说，网上对你这个品牌B2B企业的好的评价。好的评价是各方面的，有专家评价，有政府部分的奖项，有中国网人民网这些权威媒体的新闻报道，有客户使用心得等，形式可以是网络媒体的新闻报道，可以是百度上的知道问答，有各种专利证书，有大企业使用的案例，可以是1688上的客户评价。这些口碑，都可以通过广州仰立营销咨询做到，也花不了多少钱。在即将入围成交时，客户对你的产品不家疑问时，你拿着中国网人民网对你企业的新闻报道给客户看，比你说一百句保证都会让他放心。
案例：如我们为某工业设备公司做的，通过人民网的正面报道、大型企业的使用案例及1688平台的客户评价，逐步构建了广泛的口碑。客户在决策犹豫时，看到权威的新闻报道，大大增加了对该品牌的信任度，最终选择了该公司的产品。此类操作费用适中，适合预算有限但需提升品牌信任的企业。
第二，可以做引流。如果想广泛触及B2B企业的线上鱼塘，百度、抖音等平台的搜索优化是有效工具。有百度引流，可以通过技术，将潜在客户最习惯搜索的关键词，在网上做好布局，百度或抖音都可以做关键词布局。包括口碑，包括新闻报道，网站优化等，让客户在搜索相关产品时，直接搜索到你。这个成本也不是太高。做完了，一般不用维护，可以长期留在网上，为你带来源源不断的客户客户咨询电话。
案例：如我们为某精密仪器公司做的案例，通过SEO优化，将“精密仪器解决方案”等关键词做到百度首页。三个月后，该关键词的搜索点击率显著提升，客户咨询量较之前增加了40%。对于预算有限但希望长期获取流量的企业，这种一次性投入可获得持续客户咨询的SEO优化无疑是明智之选。
第三，建议少量购买流量。由于B2B行业竞争相对较小，通过精准投放可以有效触达线上鱼塘，适合预算有限的中小企业。使用百度搜索引擎推广，抖音的搜索布局，作为免费推广渠道的补充。如果预算有节余，再加上百度信息流，为好。由于B2B企业是相对比较冷和偏门的行业，你即使做得很大，圈外人也少有人知道。网上竞争没有快消品或医疗什么的激烈，只要执行到位，效果会比较好，费用也不会太高，比如一个月投入2万元，就有可能有大的收获，但前提是一定要有专业的操盘人员，不然投入进去，一点响声都听不到。信息流广告也是，可以多使用长尾词，在重点区域投放，尤其可以在江浙，珠三角这些市场化程度比较高的地方投放，企业自主性比较强，会在网上搜。落后地区很多企业自己做不了主，要看监管部分的脸色，也对网上的信息不太信任。以上执行到位，相信您的企业会有收获。
案例：我们在为某工业材料企业服务时，在珠三角区域投放百度推广和信息流广告，通过“工业材料配套服务”等长尾关键词精准覆盖潜在客户群。短期内，品牌曝光率显著提升，帮助其成功签下多个大客户。由于B2B行业网上竞争较小，投放百度搜索引擎推广和信息流广告既省成本又有效果，尤其适合区域经济活跃的市场。
结语。对于预算有限但希望通过线上整合推广获得增量市场的B2B企业来说，整合推广策略无疑是高效明智之选。结合口碑建设、SEO引流、以及百度搜索推广等多种手段，B2B企业能够在合理预算下获得长期的流量和品牌曝光，稳步提升市场地位。
孙自伟2024/10/26于广州
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