【孙自伟】市场部牢记四句话,做到了,你就是全公司最靓的仔

第一句，做功人不做功狗

市场部是企业的智囊，智囊中的姣姣者，即相当于苏秦张仪、张良、刘伯温一类的人物。市场部是企业的作战参谋部，为公司提供智力支持，而不是只听老板的安排，做个执行方案、宣传物料、抖音引流。

功狗之说，诸位应知。汉高祖刘邦即帝位后封赏天下，将萧何列为功臣第一，众将不服，谓大家攻城掠地、出生入死，怎不如只会动嘴人呢？高祖说，武将是狗，萧何张良这些人是指挥狗追逐猎物的功人，没有听说过狗比人功劳大的。

市场部出方向出策略，销售部按计划去执行。市场部的策略高明，销售部打起仗来才能轻松获胜，一将无能，累死千军，主要指的就是市场部没有提供好的策略。很多企业的销售部凌驾于市场部之上，说钱都是销售部赚的，而市场部只会花钱，主要是市场部没有发挥应有的作用。

第二句，答案永远在用户那里

市场部人员去最终用户那里，才能找到真正的答案。只有去一线，去一线调研，多接触客户。多问几句，客户凭什么购买我们的产品？何时何地为何购买我们的产品？是看中了品牌，功效，还是终端的销售力？其他人为什么不购买我们的产品而购买了竞争品牌的产品？不唯老板，不唯销售部门，只唯客户。只有掌握了客户的真实状态，才能制定有效的传播和推广策略。才能有主见，避免疲于应付老板的指令。

跳出竞争对手的策划，一靠了解你的产品凭什么能获得最终用户认可的真实原因。一靠不走寻常路的创意。仍以六个核桃为例，消费者潜意识里接受六个核桃可以补脑，再打七个八个核桃数量虽多，但明显就是山寨六个核桃，消费者不会去买山寨品。那要打这个市场，那就寻找其它替代品，吃什么补什么，二两鱼脑，怎么样？主打青少年深度睡眠的产品，从而达到增强学习效果的产品如何？还是缝纫机的例子，不跳针不断线打动了用户，挑战了68米不断线的世界纪录，如何我们也挑战这个，结果显示78米不断线，实际上没什么用，用户还是只记住68米不断线的纪录，你的挑战没什么用。用全能王攻击快返王，没什么用，你可以从市场角度来看，小单网单专用的机器，有什么特点，就找到了问题的破解方法。由  于商业机密，这里不便多说。从消费者那里寻找到真实的购买理由，才是解决问题的根本之道。

模仿别人是在别人规则下推广，只能加强竞争对手的力量，没有前途。比如六个核桃，你七个核桃，八个核桃。别人缝纫机快返王，你推出全能王，那就是在按照别人的规则在竞争，永远赶不上竞争对手，只能与竞争对手打价格战。你使用日本电机，我使用德国电机，也是如此，竞争对手会默认第一个提出日本电机的机器更先进，无法接受你装配了德国电机设备，所以在别人的规则下打，只能拼价格，越打竞争对手越强。

有时候，市场部搞了一圈市场调研，搜肠刮肚千辛万苦弄出一个创意，拿给老板看，结果老板没一点兴趣，大家满腔热情被瞬间浇灭。如何说服老板？那就拿出用户的反映和真实数据说法，用户当面说的还不行，那就扮演成“神秘顾客“来验证。用户以为我们是真实的顾客，就使尽浑身解数来表演，来说服”顾客“，我们拿到的绝对真实的第一手材料，老板不得不服，你独特的方法和创意才会被老板接受。关于如何扮演”神秘顾客“，我之前文章里有提到，有兴趣的可以向前翻。

第三句，无活动不营销

很多公司的市场部，沦为老板的工具人，甚至沦为销售部门的工具人，这很可悲。称职的市场部，应该是可以独当一面的存在。

对整个企业提出营销战略和品牌战略，实施起来，可上天入地。上天是指线上营销，线上炒作，入地是指平推和地推。

我一直强调两个观点。一个观点是品牌战略即营销战略，坚持一个品牌核心卖点，即是营销战略。我们服务过的大角鹿超耐磨瓷砖，全部品牌核心围绕超耐磨作文章，为了将口号转化为可摸可看，甚至在所有专卖店里摆放一个超耐磨测试台，让进店的每个顾客亲自去磨，看上面有没有划痕。我们给布鲁斯缝纫机策划时，为了体现质量稳定，而策划不跳针不断线世界纪录挑战赛，为此了体现缝纫机的”吃厚“和性能的稳定，这就是将品牌的最核心卖点，落实到具体可演示可测量上来。简单地叫喊几句”格力掌握核心科技“只配给大牌来享用，小品牌不但要喊出来，还要能够演示出来。

一个是无活动不传播。我反对单纯的品牌传播，及无意义的炒作。无论是传播品牌形象，还是单纯地搞一次优惠促销，都要有相应的活动配合。试吃、试用、试听等等。我早年在策划一款移动摄像头时，就在全行业率先开创了线下推广试用一周的大型活动，将淘宝场景下无风险试用的模式搬到线下举行，几百元的东西试用一周，极大地降低了购买风险，取得了巨大的线下销售奇迹，并且与淘宝上销售相比，线下免费试用，还基本没有退货的。强调一千次卖点，不如现场演示和现场免费体验，免费试用，再加上降低购买风险，没有卖不出去的东西。

无活动不营销，《15天打爆小区》是我们某客户的经典之作，通过全方位的收集信息，事前与重点用户沟通，然后集中人力物力，在某个时间点集中发力，横扫所有竞争对手，而不管是第一品牌，第二品牌，第三品牌，统统成为手下败将。市场部在前面宣传，举办活动，销售部只要配合压货就行，市场部不再仅仅是配角。

市场部一定要制定自已的推广策划，制造品牌势能，制造可产生销售的推广活动。知行合一，才能百占百胜。市场部制定推广策划，只有自己去实践，才能出真知。而不是自己策划一套方案，让销售部去执行。在一定程度上，市场部制造武器弹药，引敌进行包围圈，销售部只需用石头砸敌人就行。

第四句，点燃你的合作伙伴

策划让所有合作伙伴乐于参加的主题或活动。很多企业市场部做事，都是自己满腔热情策划推动活动，但到合伙伙伴那里，很多时候他们没有太多积极性。一方面指导不到位，他们不会做，一方面他们对活动形式不认可，觉得是为总部做得，对销售促进不大，所以没有积极性。到头来，只有市场部在瞎忙活，经销商常常袖手旁观，剃头挑子一头热，活动效果肯定不会好。

我们当年在为深圳电信服务的时候，策划了著名的市话通第二代主题活动，在物料没有充足发放的情况下，深圳数百家门店自发制作横幅，纷纷自发宣传”第二代市话通“到货的新闻，进行销售，使新产品在短短时间内销量大幅增长。好的策划，可以带动所有合作伙伴的参与。这是因为对新产品的品牌和卖点的提炼，大大刺激了合作伙伴的销售动力，只需要稍稍发动，就可以点燃他们参与活动的激情。

我们还有一家瓷砖品牌客户，引导和刺激全国两三千家专卖店日常发抖音和微视，把发短视频纳入到对代理商管理的KPI中，对成绩优异者，发送礼品，进货优惠等措施。并且，对经销商进行短视频制作和发布的培训，让其传播品牌卖点，品牌价值观，以利诱之，以权导之，全国三千家店每天发布一条，日积月累，就形成了一个巨大的传播矩阵。全国轮番进行专卖店周边举办地推活动，地推活动举办时，更有活动主导人亲自帮助客户制作和发布短视频，对品牌和促销传播，起到了巨大的推进作用。