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发布时间:2024-10-03浏览数:
如果企业能够利用舆情影响到客户，会比单纯地依靠业务和技术人员上门，做说服和辅导工作的效果，好得太多。因为舆论代表着权威媒体的背书和口碑，是第三方对企业产品的评价，对客户产生的影响会有力得多。
这个话题让我想起一个历史故事，说的是袁克定通过舆情影响袁世凯称帝决策的事。袁克定是袁世凯的长子。为了帮助父亲巩固权力并推进自己继位为太子的可能性，袁克定曾利用当时的报纸制造假民意，支持袁世凯称帝。
在袁世凯称帝的过程中，袁克定通过控制报纸和舆论，发布大量支持帝制的文章和报道，营造出社会各界广泛支持袁世凯称帝的假象。这些报道中甚至有一些“拥护袁世凯称帝”的假民意，制造出全国各地、各界人士都要求袁世凯称帝的舆论氛围。袁克定通过这种手段试图推动袁世凯建立帝制，同时也为自己未来继承皇位奠定基础。
民间还有一个不一样的版本，说的是袁克定伪造了一份《顺天时报》，上面有“劝进”的内容，每天把这份报纸放到袁世凯的案头，袁世凯每天被这样的新闻影响，一复一日，促使他坚定了称帝的决心。当然，民间的传说有比较多的漏洞，《顺天时报》是袁克定掌握的舆论工具，完全可以制造一份民意，没必要专门伪造一份报纸。但无论是伪造报纸还是操纵媒体，通过制造舆情影响大总统决策的逻辑是一样的。
这种假民意和舆论操作的最终目的是将袁世凯推上皇帝的位置，从而自己能够顺利成为太子。这一事件也成为中国近代历史上具有深远影响的政治操作案例。
工业品企业如何利用舆情影响客户决策
研究B2B工业品营销中如何利用舆情（Public Opinion）来影响客户决策，尤其在工业领域，关键是要理解客户的决策过程较为复杂，且通常涉及多个决策者。舆情管理在这一过程中，可以有效地塑造客户对产品、品牌或供应商的认知，从而影响其采购决策。以下是一些如何利用舆情的具体策略：
1. 建立行业权威形象
在B2B市场中，客户通常需要获得权威的信息来源来验证其决策的合理性。通过积极管理舆情，企业可以借助行业内的媒体、专家评论和客户案例，建立其在行业中的领导地位。具体做法包括：
发布权威白皮书、行业报告：通过定期发布行业研究或市场分析报告，展示公司在技术、创新和市场洞察方面的领导地位。
与行业专家合作：与工业领域的专家、学者合作发布技术文章，或邀请他们在公司活动中演讲，可以提高企业的可信度。
2. 利用客户口碑和案例
工业品客户的采购决策通常基于对供应商产品质量、服务和信誉的长期考察。在这一过程中，其他客户的反馈和案例具有极高的说服力。舆情管理可以通过以下方式放大客户案例的影响：
客户成功故事：通过撰写和传播客户成功案例，展示企业产品如何帮助其他公司解决实际问题。这类内容在行业媒体或社交平台发布，会对潜在客户产生很大的吸引力。
在线评价与评分：管理和维护在线评价渠道，及时回应客户的反馈，特别是解决负面评论，帮助潜在客户了解真实的用户体验。
3. 监测与预警舆情
舆情监测工具可以帮助企业及时了解市场上的讨论和反馈，从而在危机出现之前进行应对。在B2B领域，客户尤其注重企业的诚信和产品质量，任何负面新闻都可能对客户的信任产生严重打击。因此，工业品企业可以通过：
实时舆情监测工具：使用社交媒体、行业论坛、新闻平台等的舆情监测工具，及时发现与企业或行业相关的负面话题。
快速应对负面舆论：出现负面舆情时，快速澄清事实、解决客户问题，防止小问题发酵成大危机。
4. 利用社交媒体平台塑造品牌形象
虽然B2B业务的核心在于专业性和长期合作，但社交媒体在塑造品牌形象和提升知名度方面同样重要。工业品企业可以通过社交媒体进行行业讨论和内容营销，从而影响客户的认知。具体策略包括：
技术讨论与问答：通过公众号、知乎、抖音、百家号等平台分享企业的技术成果，回答行业内的技术问题，展示专业性和技术实力。
参与行业论坛与讨论：加入行业内的讨论群组或论坛，通过提供有价值的见解赢得客户的尊重。
5. 制造品牌议题，引导行业舆论
通过引导行业舆论，企业可以在潜在客户中塑造自己的品牌形象和价值观。特别是在某些技术标准或趋势转变的关口，企业可以通过宣传自己的创新技术或解决方案来引领讨论方向。例如：
引发行业技术标准的讨论：通过发表行业文章、参与标准制定委员会等方式，企业可以主动引导行业趋势，甚至对未来技术标准的制定产生影响。
主导社会责任和可持续性话题：利用舆论关注的焦点，如环保、节能等话题，展示企业在社会责任方面的贡献，提升企业形象。
6. 打造可信的第三方背书
在B2B工业品领域，企业的客户往往会依赖第三方认证或背书来验证产品的可靠性和质量。通过舆情策略，企业可以有效地利用行业协会、媒体报道、专家评论等第三方力量来为自己背书。
行业认证与奖项：积极参与行业内的评选和认证，借助这些荣誉来提升企业在客户中的可信度。
媒体合作：与行业媒体保持密切联系，通过权威媒体的报道和评价来展示企业的实力和产品的优越性。
7. 教育与影响客户的长期认知
舆情管理不仅仅是短期的危机应对，更是一种长期的战略工具，用以逐步影响客户对品牌和产品的认知。通过不断输出教育性内容和行业知识，企业可以在客户的采购决策中占据有利地位：
技术博客与在线培训：定期发布技术文章、举办在线培训或研讨会，帮助客户了解最新的行业趋势和技术应用。
长期知识输出：通过发布行业相关的技术指南或操作手册，让客户依赖企业提供的技术解决方案和见解。
对于很多中小企业来说，要把以上工作全部做完，人力物力投入较大，可能不太现实。具体实践中，中小企业可以做到其中的一部分，就完全可以达到影响客户决策的效果。比如利用自创小报，单纯利用打造口碑的方式影响客户决策，规划好关键词圈定区域内或行业的客户群，充分布局展会舆论场，让中小企业在大型展会上大放异彩，吸引目标客户关注等，都是利用舆情工具影响决策的利器。
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